Сервисы ТБМ позволяют нашим Клиентам добиваться успеха на рынке

В конце каждого года принято подводить итоги и строить планы на перспективу. Генеральный директор Компании ТБМ Виктор Тренев рассказал о состоянии оконного рынка в 2019 году, возможностях его развития и стратегии ТБМ на ближайшие годы.

Виктор Феликсович, как Вы считаете, что на сегодняшний день представляет собой российский оконный рынок, в чем его особенности и каковы тенденции развития?

- Российский оконный рынок уже который год становится все более конкурентным. В ближайшие годы ожидается, что конкуренция достигнет своего пика. Все неэффективные компании покинут этот рынок и, наконец-то, начнется рост. Только когда именно наступит этот момент – никто с уверенностью сказать не может. Возможно, для этого понадобится еще один небольшой кризис, который «выбросит на берег лишние корабли».
Одну из тенденций предстоящего года я вижу в сокращении количества игроков на строительном рынке, она четко прослеживается на протяжении последних лет. В условиях жесткой конкуренции выживают сильнейшие, это естественный закон. У крупных компаний и инвесторов больше шансов оставаться на плаву, распределяя свои активы из одной отрасли в другую. Но это не пугает нас, и Компания ТБМ готова подстраиваться под непростые рыночные условия.
Если же говорить о сегодняшнем дне, то сложившаяся конкуренция приводит к непрерывному снижению цен. И доля конечных потребителей, ориентированных на высококачественную продукцию, уменьшается. Некоторые участники рынка вообще отказываются от продвижения дорогих товаров. Сегодня торг идет за каждый квадратный метр окна, за каждый метр профиля, за каждый комплект фурнитуры.
Поэтому выживут на рынке только те, кто умеет эффективно продавать свои изделия, выстраивать процессы, нанимать и продвигать лучших людей, эффективно управлять собственным брендом и использовать преимущества новых технологий. И одновременно с этим постоянно снижать свои затраты.

Насколько 2019 год оказался удачным для Компании ТБМ?

- 2019 год в целом оказался для нашей компании удачным, если смотреть на него с точки зрения выполнения планов по выручке. Нам удалось увеличить оборот по целому ряду товарных направлений, таким как: алюминиевая система ALUMARK, фурнитура для алюминиевых окон, оконная и дверная автоматика, монтажные материалы, фурнитура для раздвижных систем и т.д. Тем самым мы смогли несколько снизить зависимость от оконной и дверной фурнитуры. Кроме этого были реализованы многие интересные проекты, направленные на улучшение сервисов для клиентов: штрихкодирование, логистическая информационная интеграция, автоматизация процесса поставки под линию, бонусная онлайн-программа GetBonus, в которой уже принимает участие несколько сотен наших Клиентов, новый функционал системы электронной торговли ТБМ-Онлайн, новые калькуляторы по подбору комплектующих по технически сложным продуктам, обучающие программы по продажам и др.
Но, к сожалению, достаточного и желаемого экономического результата мы не получили, поскольку увеличение расходов полностью нивелировало полученный небольшой прирост выручки. Тут сказалось и укрепление курса рубля, и рост заработной платы сотрудников, и рост тарифов на грузоперевозки. Все это вызвало необходимость корректировки наших действий на 2020 год.

Современные лидеры оконного рынка – руководители в возрасте от 30 до 45 лет. В компании ТБМ средний возраст управленцев несколько выше. Намечается ли у вас смена поколения руководящего состава?

- Смены поколений нам действительно не избежать: это естественный процесс, и, на мой взгляд, полезный для компании. Когда с Поколением Z говорят Бэби-бумеры, они вряд ли могут хорошо понимать друг друга. Поэтому с поколением Z должны работать люди из более близких поколений, которые хорошо освоили современные технологии, общаются в социальных сетях, ориентированы на личный успех и карьерный рост. Поэтому мы в ТБМ активно готовимся к процессу смены руководящего состава. Это касается и меня, и некоторых моих заместителей. В ближайшие 2-3 года мы будем больше ориентироваться на коучинг, стратегические задачи, может быть курировать отдельные проекты. Оперативное руководство возьмут на себя новые менеджеры - люди, выращенные в наших стенах, разделяющие наши корпоративные ценности. В текущих условиях они смогут управлять более эффективно, чем действующие руководители.

Компания ТБМ заявляет своим главным конкурентным преимуществом – стабильность и надежность поставок. Не страдает ли при этом скорость и гибкость реакции на потребности ваших клиентов?

- Любая сложная структура, в том числе и компания ТБМ, всегда создается и служит определенным целям. Основным конкурентным преимуществом все 26 лет существования нашей компании являлась стабильность и бесперебойность поставок. Однако на определенных этапах развития мы начали замечать, что некоторые наши нишевые конкуренты стали быстрее нас доставлять потребителю отдельные неходовые артикулы, более оперативно вводить в свой ассортимент новые востребованные товары, быстрее осуществлять объектовые поставки. В связи с этим мы реализовали ряд проектов для сокращения этого отставания. Мы перестраиваем свои процессы таким образом, чтобы быть гибкими настолько, насколько это возможно. Например, мы создали специальный склад для улучшения сервиса при комплектации объектовых заказов. И Клиенты подтвердили правильность этого шага увеличением объемов объектовых закупок.
Предполагаем, что все это позволит нам добиться оптимального сочетания бесперебойных поставок и гибкости в реакции на потребности клиента. Это амбициозная задача (так называемый парадокс управления), решить которую удается немногим компаниям.

На что, по Вашему мнению, стоит обращать внимание производителю СПК при выборе компании - поставщика прежде всего?

- Мне кажется, главным критерием является то, как поставщик относится к своему клиенту. Если поставщик открыт для понимания проблем, задач и потребностей своего клиента, то это правильный выбор. Второй важный момент – возможности поставщика. В состоянии ли он добиться реализации декларируемых целей, хватит ли у него ресурсов для поддержки клиента в трудную минуту, может ли он поделиться опытом со своим клиентом? Взаимное развитие и совершенствование совместных проектов тоже является важным фактором выбора. В нашей работе с поставщиками мы руководствуемся теми же принципами. Если нам удается совместно выстраивать процессы наиболее эффективным образом, это позволяет обслуживать наших клиентов на более высоком уровне. Если удается внедрить с поставщиком: электронный документооборот, быструю обработку рекламаций, взаимное продвижение на рынке СПК, обучение персонала, - все эти мягкие сервисы позволят и нашим клиентам добиваться успеха на рынке.

Ваша компания уже много лет активно продвигает бережливые технологии. Удалось ли добиться успеха в этом направлении и как планируете идти дальше?

- Да, действительно, мы занимается внедрением бережливых технологий уже боле 10 лет и полагаем, что без этого подхода наша компания сегодня была бы совершенно иной. Нам удалось сочетать методы регулярного менеджмента с методами бережливой организации. Это позволяет формулировать цели компании и выстраивать текущую работу наиболее эффективным образом, измеряя каждый свой шаг, экспериментируя, вовлекая коллектив в процесс необходимых изменений.
Однако, в ходе этой работы мы убедились, что активное сокращение затрат не происходит само по себе в ходе совершенствования процессов. И что этому необходимо уделять отдельное, особое внимание. Сегодняшние клиенты с удовольствием принимают сервисы ТБМ, однако не всегда готовы их оплачивать. К сожалению, это свойственно во многом всему европейскому рынку. Поэтому наша задача - предоставлять лишь тот сервис, который реально ценится нашими клиентами, и за который они готовы платить. Если этого не происходит, значит этот сервис является избыточным и в терминологии кайдзен носит название «муда» (муда - по-японски означает «потери», это любая деятельность, которая потребляет ресурсы, но не создает ценности для клиента).

Как Вы оцениваете перспективы развития вашей компании в условиях современного оконного рынка, и что Вы ожидаете от 2020 года?

- Я уже частично ответил на этот вопрос, когда говорил о снижении издержек. Основными задачами наряду с повышением качества и дисциплины поставок для нас в 2020 году будет оптимизация затрат во всех областях нашей деятельности, для предоставления нашим клиентам еще более конкурентоспособных цен. Мы ни в коем случае не собираемся это делать за счет ухудшения уровня сервиса, коммуникаций, бесперебойности поставок. Однако, главной целью для наших сотрудников на следующий год будет увеличение производительности: делать больше меньшими средствами.
Рынок с каждым годом становится все более насыщенным, поэтому нельзя рассчитывать на старый запас прочности, нужно развиваться вместе с рынком и немного опережать его. Если ты чувствуешь потребности своих Клиентов, если готов к изменениям, то ты всегда будешь сильным партнером.

Ссылка на оригинал: https://www.tbm.ru/news/detail.php?ID=46134